母婴实体门店服务项目做不好的根源在哪里?

服务项目可以说是过去两年多来，全中国母婴实体店都在寻求突破的一个大方向。从外部来讲，每年新生儿数量的大幅下滑，导致整个母婴行业服务客群的下滑，促使我们要深挖每一个顾客的价值。从内部来讲，很多门店走向大店化发展，需要更多的项目来充实门店，加强顾客粘性。所以，服务项目在当前的母婴实体门店越来越受重视可以说是必然的结果。

但是，全国范围来看，母婴实体门店现在开展的服务项目，大部分都可以说是做得不够理想，甚至有些做得很受伤。举两个真实的例子吧，四川某连锁系统，直营店有70多家，今年年初开展了产后修复的项目，运营八九个月了一直还处于亏损状态，按说70多家门店的会员基础是相当好的，按理说产后项目可以做得很好。另一个是云南某地级市的连锁系统，投入近50引入了产后修复项目，但运营了一年多，至今也仍是亏损状态，当前状态是进退两难，骑虎难下。

那么为什么会出现这种情况呢?是不该开展产后修复项目呢?还是他们的产后修复项目不好呢?《母婴商情》认为，造成服务项目做得不好的根源有以下几点：

1)上游供应商的薄弱：服务项目的兴起也就是过去两年的时间，但从游泳到儿推，从摄影到产后，纷纷涌入了很多上游的供应商，一时间母婴服务项目成为了唐僧肉，各路大仙都想吃一块。但是，除了为数极少的几家供应商是在所在领域有过较为长久的沉淀之外，大部分供应商都是应景成立的团队，自己对于项目和产品还没有足够的实践积累，更谈不上打磨，都属于边走边开枪的选手，所以实体门店交钱合作后，服务跟不上，产品不稳定，都是很常见的。

2)门店老板对服务项目不求甚解：相比于奶粉，奶瓶等常规化的实体产品，服务项目毕竟属于行业的新品项，而且它不是一个标准产品。但目前的情况是，门店老板们对于已经成为标准产品的奶粉，在选择的时候依旧会多问多探，倍加谨慎，而对于服务项目这些非标准化的产品，却不愿意花太多时间学习和研究，基本上被供应商的一些话术洗脑后，很快就决定上项目。所以，我们看到一种很奇怪的结果，单单就一个小儿推拿项目来讲，各地开展的形式和内容千差别，有些地方的项目状况几乎可以用“驴唇不对马嘴”来形容。

3)服务项目非刚需的特殊性：母婴零售行业发展了十多年，一直都是产品的传递者，而产品都是看得见摸得着的实物，对于导购和管理者的要求相对更具体和直观。而服务项目都是虚拟销售，在顾客交之前，全凭我们描述，再加上服务项目本身并不像奶粉、纸尿裤等需求那么刚性，所以整个服务项目的营销和运营方法以及对于人员的要求要比实物产品高很多。

鉴于以上三点，我们建议实体门店在开展服务项目之前，一定要先物色好合适的经营管理人员，再启动服务项目。对于供应商，务必要多走访，实地上门考察其从业历史，在充分的比较学习之后，再决定选择供应商开展合作。