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    不做活动没人气,做了活动没利润,餐饮店困局如何突破?

    来源:互联网 发布时间:2019-09-17 16:02

    餐厅经营中总会遇到大大小小的瓶颈,比如,到底要不要做活动,搞促销!近几年,随着各种团购、外卖平台入局,餐饮店各种活动、满减无数!为了什么?当然为了人气!但是,做活动,就意味着要贴钱,但是不做活动,有没有人气,面对这样的困局,餐饮人究竟该如何破局呢?今天聚商机就这个问题,来简单和大家聊一下!

    不做活动没人气,做了活动没利润,餐饮店困局如何突破?_1

    外卖之路遭遇门槛

    做活动没利润,不做活动没生意

    近几年,外卖平台覆盖群体越来越广,这对商家来说既有好处,也有坏处。平台覆盖群体越广,意味着人们对外卖市场的接受程度和依赖性日益增长,商机也更多。但早期外卖市场以折扣扩充流量,如今消费群体接近饱和,补贴的力度自然也会有所不同,摸不清规则的商家成本难控,做活动利润低,不做活动没生意,光靠满减想长期养住自己的顾客,显然难度较大。

    01流量大战

    如何以尽可能低的成本,获取最大的流量?这是做营销活动时,餐饮人会考虑的问题。但是现实是,流量越来越贵,导致“做活动就意味着不赚钱”。这一点,在外卖平台尤其明显。

    经过几年的快速发展,一开始靠着补贴商家做起来的平台,已经逐渐取消补贴。很多小店做活动,花钱推广,引来的流量经过“满减”、“免配送费”、“红包”后,利润所剩无几。但如果不做活动,流量又会被其他做活动的商家抢走。有人戏言:不做活动是马上死,做了活动是慢慢死。如今的流量,都是拿真金白银换来的。

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    一边是小店靠着精打细算,胆战心惊地尝试做营销引流:

    不敢明着打折,怕活动过了,恢复原价,顾客就不来了;为了让顾客在各个平台上多给几个好评,每天要打好几十个电话,加一百多个微信;花一万块在本地美食号上做广告,还要让员工假装路人,用留言、点赞把场面撑起来...

    而另一边是大牌各种“不务正业”,各种奇奇怪怪的骚操作,令人眼花缭乱:

    西贝莜面村推出亲子体验营;集渔举办线下观影团;茶颜悦色举办作文大赛;海底捞自制美食节目《开饭了》;......

    这些“骚操作”的背后,都隐藏着同一个营销目的:搭建私有流量池,获取“私域流量”。

    02透过案例看本质

    “私域流量”这个名词,听起来很专业、很唬人,但是放到实操案例中,大家应该就能明白,它到底怎么玩。

    1、“集渔观影团”

    作为在四川成都“异军突起”的泰式火锅,集渔在以川派火锅、老火锅为代表的火锅红海中,杀出了一条血路。今年5月的周年庆活动中,集渔创造了单日单店排队3079桌的最高纪录。

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    如此高的人气,除了过硬的产品和服务外,还因为集渔很会“玩”营销。众所周知,餐饮行业其实没有很高的技术门槛,也没有完全无法模仿的传世秘方。因此,无论一个餐饮品牌在刚推出时,有多么“特别”,时间久了,也免不了遭遇同质化竞争,“泯然众人矣”。那么,既然都是差不多的产品,怎么让客户经常想到你,而不是别人?

    集渔做了很多,其中比较特别的就是“观影团”活动:①集渔会定期选取近期比较火的电影,作为观影团看的影片;②然后利用品牌微博、微信,抽取观众,每人赠送2张电影票;③在观众领取电影票时,拉入专门的观影微信群,赠送集渔的优惠券;④观影前的影院广告为集渔的宣传片;⑤观影前后,和观众进行与电影和集渔品牌相关的互动小游戏。

    一整场活动下来,已经积累了一个小社群(微信群),以电影为触点加深了品牌记忆,还有一场“愉快”的观影体验作为观众的谈资...

    总而言之,集渔把客户的兴趣爱好和品牌做联结,并构建了属于品牌自己的流量池。

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    2、西贝“亲子体验营”

    和集渔专注女性和年轻人不同,西贝莜面村一直以来都很关注“家”这个概念。因此,西贝打造了“亲嘴打折节”、“I love 莜(you)”等成功的营销活动和符号。

    最好的营销,是植入客户的人生。西贝做了很久的亲子体验营,也是同样的道理。父母可以带着孩子去西贝学习搓莜面,表演节目,吃莜面,颁发“莜面小达人”证书...

    整场活动下来,积累了一个小社群(微信群);父母和孩子收获了一段有价值的亲子时光,非常可能转化为西贝的粉丝;孩子的莜面证书作为“社交货币”,会在客户的朋友圈、微博中刷爆存在感...

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    3、“豪虾传”后台小程序

    虽说数字化已经不是新鲜事,但是因为餐饮行业集中度很低,所以除了全国性品牌,区域品牌、街边小店基本不会关注“数字化”。因此,很多餐饮店的数字化程度大概就是三点:手机支付、扫码点餐还有线上排号。达到了初步数字化,但是“数字”还没有变成“数据”。

    相比而言,“豪虾传”的后台小程序就做到了“数据化”,把所有进店的客人都纳入了自己的流量池中:①每个客人进店都需要用小程序点单,后台可以看到客人是第几次进店消费,如果超过3次以上,必指定员工专门接待;②可以清晰看到每个员工的信息与职位,并且可以给每个人点赞或点踩;③可以给推荐菜品点赞或点踩;④用户可以留下自己的评论(五星制),留评论还能得奖励;⑤邀请好友注册会员,好友消费金额的5%(首单返现10%)会返现给自己。

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    最后小结

    总而言之,私域流量就是商家私有的流量,可以反复利用,并且免费直接触达客户。最终客户可能沉淀在微信群、微信公众号、小程序、抖音等平台。就以上案例而言,西贝、集渔的客户沉淀在了微信群和微博、公众号,豪虾传的客户沉淀在了微信和小程序。

    从趋势来看,很多行业早就已经开始积累私域流量:

    比如,淘宝商户会在包裹里,放一张有店主微信二维码的卡片,把让顾客直接加自己的微信;凭借新奇的玩法,很多品牌和产品在抖音上爆火,将抖音粉丝转化为线下流量或者销量;就连楼下的便利店老板都会加你的微信,定期给你发消息:“今天XX饮料3折特惠,限时抢购”。

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    其实写到这里,大家可能会觉得,“私域流量和微商有什么区别?”说实话,操作上没什么区别,最简单的就是拉个微信群,在里面发广告,加几千个好友,每天发几十条朋友圈广告。但是,私域流量的本质不是发广告,而是“更好地维护客户”。直接触达客户,倾听客户的声音,为客户创造价值,这样积累的私域流量才有持久性。

    如果像微商一样,不停发私信、朋友圈,最终结果就是“被拉黑”。因此,无论在微信群、抖音号还是公众号,你所积累的粉丝、客户,他们是一个个鲜活的人,而不是冷冰冰的“流量”。

    而刨除私域流量这个话题,做餐饮,各种做活动,不是纯粹地让利给顾客,而是通过满减等手段,提升商家的客单价、转化率、以及订单量和销售额。但想要形成持续复购,达到顾客的流量转化,商家还需把握好消费者特征和需求,做好品牌,培养自己的忠实消费者。因此,各位餐饮人,且行且珍惜,做好餐饮的本质,产品和服务,才是最好的营销活动!

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