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    小外卖店想赚钱太难了?5个动作逆袭隔壁老王

    来源:互联网 发布时间:2020-01-02 17:06

    如今外卖已经成为餐饮行业一个赚钱新支线,甚至不少专注外卖的餐饮店,也因此赚了大钱!当然,进入2019年,对于不少做餐饮的老板来说,都越来越明显地感受到,外卖战场越加激烈,同时消费者对于外卖的品质和服务要求越来越高。

    小外卖店想赚钱太难了?5个动作逆袭隔壁老王_1

    小外卖店想赚钱太难了?好多老板都在吐槽,尤其是对于没雄厚资金的小店来说,想要在外卖战场中站稳脚跟,杀出重围,则更加考验餐饮老板对于店铺的规划能力。不过,想要外卖生意好起来,聚商机表示,掌握这个5个小店提升外卖单量的关键动作,可以帮助大家打破没单的困局。

    那么,外卖店没单怎么办?5个动作逆袭隔壁老王

    1、分析数据找原因

    不少店老板都会陷入这样一个误区:我家没单,是因为顾客被隔壁老王抢走了,那我投入大量的资金去做推广冲单量,单量有起色了,结果把推广的花销停掉或者减少后,单量一下子就下去了。其实,在做后续所有提升单量的工作之前,首先要搞明白,为什么你家店没有单量?没单不外乎两种原因——

    主观原因:所有的客源都可以分为“新客”和“老客”,如果你家出品和服务太差,新客不能转化为老客,就会使店铺陷入恶性循环——不断买排名做活动吸新客,结果新客没留住,继续源源不断地花钱砸排名,最终越做越砸;

    外部原因:同商圈中,有强劲的直接竞争对手和间接竞争对手存在,别家的出品和服务比你做得好,获得了消费者的认同,把生意都抢走了;

    在解决外部问题之前,老板们首先要解决自身问题,各位老板可以通过美团外卖商家端提供的“经营分析”功能,发现自家的问题主要出在哪个环节:

    对于已经经营了3个月以上外卖业务的老店而言,第一步,先看复购率情况,如果复购率低于30%,那证明你家店铺在菜品出品和服务上,很可能一些出了问题,导致回头客较少,这时需要优先解决出品和服务问题;第二步,如果复购率较好,则通过“曝光-入店-下单”的流量漏斗,来查找原因——在这三个关键环节中,是否有一个或多个环节没做好,导致最终下单量极低;

    对于经营外卖业务3个月业内的新店,需要重点关注曝光量、差评、用户体验指标。在新店起步阶段,客户口碑极为重要,一旦服务没做好,导致顾客给了差评,将对新店的排名产生较大影响。

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    2、看准对手找机会

    解决完自身问题后,这个时候你的门店在品质和服务上应该都比较稳定了,这个时候,就要开始关注同商圈内的竞争对手,看看在同一商圈内,是否存在了大量的竞争对手,占据了商圈内主要的市场份额。

    竞争对手分为两种,直接竞争对手和间接竞争对手。

    直接竞争对手很好理解,跟你家小店属于同一品类,卖同类的产品,那就是直接竞争对手。

    间接竞争对手,则可能不那么好理解了。以办公区卖煎饼的小摊为例,大家都觉得,办公区里头那几个卖煎饼的小摊之间固然存在竞争关系,但除了同类以外,煎饼摊的竞争对手究竟还有谁呢?答案是办公区里的7-11、全家等便利店。

    为什么便利店会成为煎饼摊的竞争对手?因为这两者之间,面向同样的消费群体,消费者的购买场景相似——基本都是上班族加完班觉得饿了买个夜宵充饥,甚至连客单价也相差无几——一个煎饼10块以内,跟去便利店买几个关东煮的价格差不多。

    所以间接竞争对手可能存在于哪里?

    (1)面向的消费群体相似

    (2)消费场景相似

    (3)客单价相似

    符合上述三条中任意两条的,都是你的竞争对手。通过这两种方法找到竞争对手后,就要去好好研究对手的主打特色、菜品出品、服务体验等,找到对手的优势加以学习。

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    3、差异化竞争

    越是在竞争激烈的商圈内,老板们越要做好差异化,否则很容易就会进入价格战的恶性循环中。那么,如何做好差异化竞争?

    不论何时,独特的菜品,都是一个餐饮店最重要的竞争壁垒。研发菜品新品,是保持顾客对品牌新鲜感长盛不衰的秘诀。像麦当劳和肯德基这样的大品牌,每年都要投入大量的资金和技术,来研发新品,保持高频的上新频率,就是为了时刻给顾客提供一个消费理由。

    那对于没有大量资金投入新品研发的中小门店来说,让菜品快速呈现差异化有什么秘诀?

    (1)招牌菜加入新口味:例如一个做炸鸡的店,可以通过增加新口味,快速提升SKU;

    (2)老菜品换新配料:例如现在白领一族越来越注意健康,轻食沙拉大行其道,白领商圈内的快餐店,可以考虑研发“健康套餐”——把菜品的口味调淡,肉类分量减少或者把肉变成脂肪含量较低的鸡胸肉和牛肉等,通过对原有的菜品进行细致的调整,并且加以包装,就能变成新品;

    (3)新增新的配菜,设置新套餐:套餐的设置,除了可以围绕招牌菜为核心来进行设置外,可以新增新的配套,结合用餐场景,设置新的套餐,例如“一人食”套餐、“加班充电”套餐等

    当然,除了菜品的差异化外,老板们还要兼顾服务体验,尤其是如果你的竞争对手在服务体验上较差,为顾客提供更优势的服务,很可能成为你家门店弯道超车的突破点。

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    4、强劲曝光突围

    如果你家门店,已经做好了上述三个关键动作,接下来,就是万事俱备只欠东风了。

    在提升曝光上的投入,会分为三个阶段:

    第一阶段:测试投入产出比。

    如果是老店的话,由于前期长期处于低单量的状态,那自然排名必然较低。那么这个时候要提升曝光,那必然需要通过付费推广的方式,快速提升曝光,拉升单量。但这并不意味着,立马就把大量的金钱都投进去,相反,由于推广预算有限,需要精打细算,计算好投入产出比。

    那么投入产出比如何计算?建议老板们可以考通过这两个方式,进行测试:

    (1)不同类型产品的性价比测试:

    首先,老板们可以记住这一个公式:性价比(获得一个顾客的成本)=单次访问成本/下单转化率

    现时老板们可购买的推广产品包括点金推广、揽客宝、搜索推广等,可以结合这个公式,测试对于自家门店性价比最高的推广产品。

    (2)不同时段的推广性价比测试:

    一般而言,时段可以分为忙时(中晚高峰)和闲时(中晚高峰以外的时间),各位老板可以针对不同的时段,结合上述性价比公式,进行效果测试,从而找出在各个时段内,使用推广产品最适合的方法。

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    第二阶段:快速提升曝光

    在推广预算的使用上,经过第一阶段的测试后,应该已经找出高性价比的推广方法了。这个时候,就要开始集中在某一段时间内,通过购买付费推广,把曝光量拉升上去,并在这一阶段内,尽可能地积累好评和销量,带动店铺总体自然排名的提升。

    在这一个阶段,要做好出餐流程和时长的优化,避免爆单导致的店铺置休,同时顾客服务千万不能掉链子,因为流量是一把双刃剑,在大批量导入流量期间,如果服务体验下降,导致大量的客诉和差评,将使前期的努力毁于一旦。

    第三阶段:保持长期的推广投入

    在经历了集中的高频曝光后,门店自然排名也逐步提升,这个时候可以开始转变运营思路,在继续保持长期的推广投入基础上,结合满减、折扣等多种营销活动,来继续拉升门店排名,调整门店流量的结构。

    5、优化体验留住顾客

    通过前面4个关键动作,这个时候门店应该已经摆脱了低单量的状态了。但是到了这个时候,也千万不能大意,销量和评价的提升得来不易,老板们在这个时候,应该重点关注门店的复购率,把新客转变为老客。

    提升复购率有以下几个技巧:

    (1)发放精准营销优惠券:现时美团外卖商家端后台的“精准营销”功能,对于顾客已经有了十分精细的分层,针对不同类型的顾客,老板们可以发放不同类型的优惠券,吸引顾客持续地消费;

    (2)用好下单返券:下单返券对于顾客来说极具吸引力,这相当于为顾客进行下一次消费提供了消费理由;

    (3)线上线下联动曝光:老板们可以在线下门店里,投放各种各样的宣传物料——如易拉宝、垫餐纸等等,向堂食消费的顾客宣传外卖店,这也是为堂食消费顾客提供了一种心理暗示——“我家除了堂食,还有外卖,下次点外卖也可以考虑我家哦”,除此之外,美团外卖商家端推出的“二维码推广”功能,也能在线下向堂食顾客推送定向优惠券,促进顾客持续地进行消费。

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    总结:在当下的外卖战场上,消费者对于商家的服务和出品品质的要求会越来越高,但同时,消费者的口味也越来越多样化,外卖消费的场景和人群也越来越精细,这意味着,即使是面对大型品牌,只要做好服务、品质、差异化,中小餐饮门店也能突围而出。以上就是关于小外卖店突围方法介绍,各位店老板可以对比自家情况看看!

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