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    河南豫副酒源总经理李莉专访:170家店,年销13亿是如何做到的?

    来源:互联网 发布时间:2020-07-25 16:04

    烟酒连锁店一直都是非常赚钱的一个实体项目,相较于其他实体零售行业受到网络电商冲击,生意越做越差,烟酒类实体零售市场虽然也收到一定影响,但实际上,市场份额实在不断增加的!不过,实体零售也面临一个问题,那就是,在连锁店业态越发达的地方,竞争状态越激烈,也越能催生该渠道的快速变化。而河南就是连锁店业态非常发达的地方,这这里,本土连锁品牌是河南连锁业态中不容忽视的一支力量,它们凭借在当地的资源和影响力,已经实现本地以及全省大部分地区的全面覆盖。

    河南豫副酒源总经理李莉专访:170家店,年销13亿是如何做到的?_1

    河南豫副酒源总经理李莉

    有一个现象值得关注,本土连锁品牌中,有不少是当地大商自建终端而形成的,豫副酒源就是其中一个,其母公司是河南省副食品有限公司。如今,豫副酒源不单是河南省副食的重要组成部分,还是当地连锁店中名列前茅的品牌。据了解,其一年销售额已经达到13亿元,那么,它背后的增长逻辑是什么?带着这样的疑问,聚商机邀您一起来看看河南豫副酒源商贸有限公司总经理李莉女士的专访!

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    1、自建终端,大商的新商业选择

    记者:豫副酒源的成立时间是什么时候,省副食为何选择在此时建立连锁渠道?

    李莉:我们起步是在2013年,应该说当时有两个契机,我们开始自建终端。

    一是行业的原因。当时正值酒业调整期,对于酒业来说是谷底的时候,我们属于逆势而行。我们想通过自建终端来增加公司的抗风险能力,也是响应厂家的号召,强化终端的运作能力。

    二是市场需求。老百姓对名酒有较大的需求,河南省副食在当地属于老字号,在消费者心中有一定的知名度和认可度,人们都知道我们卖酒“真”,而且我们有名酒资源,能够满足消费者的需求。所以,在这个时候,我们开启了连锁模式。

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    刚开始的时候也不是很顺利,因为当时整体形势不好,发展的速度慢一些,但是慢也有慢的好处,有足够的时间让我们边做边学习。我们从几家店、十几家店、几十家店开到现在的170多家店,每个阶段都在面临不同的问题,然后再去找解决方案。

    记者:不同阶段都面临了哪些问题?

    李莉:一开始做连锁的时候,面临的主要是选品、加盟商和拓展模式等问题。一开始,我们的连锁店还没有形成规模,在产品供应链上,我们只有茅台、五粮液、剑南春这些名酒品牌,其实品类相对来说还不够丰富,而且,如果不是自己代理的品牌,利润也不能得到保证。另外,连锁店的运作模式也是需要考虑的,是直营、加盟还是托管,这些都是一开始要面临的问题。供应链这个问题比较容易解决。当连锁店做到一定规模后,我们相继跟泸州老窖、洋河、郎酒这些名酒厂家直接签了合作协议,另外还扩充了其他的品类,越做越宽、越做越深,这是我们的优势。

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    到现在这个阶段,面临的问题又发生了改变。我们的店面已经发展到一定规模,目前在河南省已经达到170多家,我们当时选择的是直营和加盟这两种模式,第一个要面对的就是管控问题,我们的加盟商占比比较大,占到90%的比例,如何让加盟商更合乎我们厂家的要求,规范经营,这些问题就比较重要。

    另外,店越开越多后,我们的品牌知名度也越来越高,这时厂家对我们的管理也会比普通烟酒店更加严格,要求也会更高,我们在自我管理的同时,还要保证加盟商也符合厂家的要求。

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    2、核心优势,助力豫副酒源深耕河南

    记者:豫副酒源的核心竞争力是什么?

    李莉:河南市场变化那么快,能生存下来的都是有自己特色的商业模式。一般来说,如果做加盟模式,你就得有让利的心态,有成就加盟商的心态,如果只想着别人加盟后,你自己就可以圈钱走了,抱有这种想法的连锁店都做不成。

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    我以前讲过一句话,做连锁,竞争的壁垒有很多,包括资金、产品、供应链等,这些都是经营层面的,但这都不是问题,其实最大的竞争是企业背后的价值观,你有没有真正成就他人,敢于让利的心态和格局。如果没有,连锁是很难做成的,基本上只能昙花一现。在河南市场上,昙花一现的连锁店很多,竞争很激烈,也很残酷。

    记者:连锁店做到一定阶段后,会考虑对外扩张,贵公司是如何考虑这个问题的?

    李莉:对,有些品牌做到一定阶段后,会向全国市场扩张,但我们目前想做的是精耕河南。首先,河南本身就是一个酒类消费大省,对酒的需求度很强,能把这个市场做好,也能有不错的业绩。目前郑州是我们的重点市场,已经布局了50多家门店,还有开封、商丘、周口几个地级市的布局也不错。但是河南我们还没有完成开发,现在只布局到了县级市,地级市一般是三到四家门店,县级市基本只有一家门店。未来门店的理想状态是在河南省达到300家左右。

    其次,走出省外,对产品的供应链要求很高,当然还有人员、管理等问题,这些问题都要考虑到。

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    3、未来布局,跟着市场走

    记者:豫副酒源是如何结合新零售实现发展的?

    李莉:新零售主要是线上线下的融合。零售端相比于其他渠道,每年变化最大最快,尤其是线上。最开始我们只做线下渠道,后来开始做社群营销,现在开始做短视频和直播,要一直跟着形势走,才不会掉队。

    作为零售终端,我们和消费者离得最近,所以消费者喜欢的东西,我都会去了解。疫情加速了视频时代的来临,在这样的形势下,我们也开始尝试直播卖货,目前还在摸索阶段。每个视频平台的定位不一样,粉丝群体也不太一样。我们是把社群营销和直播室结合在一起的,一方面是直播平台的导流;另一方面是我们原有的社群粉丝,我们自己引导他们进入直播间。下一步,我们还会跟一些“网红”合作,通过他们背后的资源带动卖货。

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    记者:连锁店最核心的是产品,在产品结构方面会有新的调整吗?

    李莉:我们的产品结构是“代理+开发”的模式。在代理的产品方面,无论是宽度还是深度,都已经很健全了,但是开发产品方面做得还不够。目前我们开发的品牌有黑金茅台王子、习酒黑金窖藏1988等,价格在100-200元和500多元,其他价格带还没有覆盖,需要继续补充。做开发产品的逻辑其实很简单,我们有自己的销售渠道,这是优势,必须利用起来。

    从行业调整期的试水,到复苏期的快速发展,再到品牌集中期的现在,豫副酒源已经走过了将近七个年头。开店170家店,年销13亿,豫副酒源背后的增长逻辑究竟是什么?其实,作为已经达到一定规模的河南酒类连锁店,豫副酒源最大的优势就是名酒供应链资源,让它成为立足河南市场的一大连锁品牌。

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    更重要的是,豫副酒源勇于尝试各种新事物,无论是直播还是平台战略,它们一直都密切关注市场动向,秉承成就他人的企业价值观,才让连锁店事业做得更加长久。即便规模已经做到如此,李莉坦诚地说到,零售端变化非常快,我们一定要关注消费者,才能跟上市场的形势变化。下一步,豫副酒源要做的就是精耕河南,做更好的平台!

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