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    饮品店“第二杯半价”的套路?背后到底有什么秘密

    来源:互联网 发布时间:2020-10-09 16:50

    现在很多快销品牌很清楚,只要抓住年轻人的需求,优势年轻女性的需求,就有了市场,有了利润!那么,对于现在的年轻人来说,需求是什么?当然是能够带来快乐与好心情的东西,这个东西,可以是任何漂亮的衣服饰品,也可以是好吃的好玩的,当然,更细化一下,也可以是“第二杯半价”的奶茶!

    饮品店“第二杯半价”的套路?背后到底有什么秘密_1

    对于消费者而言,半价就能买到一杯原价的产品,这样“占便宜”的事,完全可以受用,还很乐意去买单。但是对于经营者来说,很多人觉得,饮品店“第二杯半价”是亏本赚吆喝,但事实真的如此吗?今天,我们就来探讨一下,饮品店“第二杯半价”的套路背后到底有什么秘密?

    01、“第二杯半价”后,你真的“捡便宜”了吗?

    优惠活动对于消费者有着巨大的吸引力,所以双十一、双十二等才会成为买买买的狂欢。营销界流行这样一句话:顾客要的不是便宜,而是感觉占了便宜。当顾客感觉占了便宜时,这笔买卖就更容易促成,“第二杯半价”针对的就是这一心理。让我们来想象下面两个的场景:

    1.你和朋友逛街累了,想喝点东西,面对周围的各色茶饮店,选择恐惧症犯了的时候,看到了“第二杯半价”;心里一盘算觉得划算,于是领着朋友就去了。

    2.你作为一个吃货,很久没吃某一家店了,甚是想念,此时,你恰巧知道“第二杯半价”,想着一个人去亏啊,于是开始呼朋唤友,结伴去消费。

    从上述两个例子,商家通过“第二杯半价”这一优惠,吸引了潜在客户(第一个例子);并且拉动了额外消费(第二个例子),成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。

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    02、“第二杯半价”还有哪些营销思维?

    1.提升单品销量,借机推出新品

    除了带动消费以外,“第二份半价”的商品往往只有1~2种。这种设定能使单品销量迅速攀升。一方面,商家可以借此推出新品;另一方面,也要加强对供应链的掌控,提前准备,保证出品的速度和效率。

    2.推销特例单品,消化库存原料

    一些商家推出“第二杯半价”等促销活动的饮品也可能是“特例单品”。例如平时顾客点单不多的产品,出于尽快消耗原料的需要,需要加快销售和推荐。这样的产品也可以细分为两种:

    一种是利润较高、但平常点单量不大的产品;还有一种是像鲜榨果汁这样能“最大化物料”的产品;一家饮品店的店员就告诉小编,鲜榨果汁做“第二杯半价”的最多,比如他们店里的橙汁,一杯用量是四个半橙子,如果只做一杯,有半个橙子就要保鲜起来下次用;如果做两杯,就可以直接打九个橙子。

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    3.为涨价铺垫

    还有一种情况,是为了涨价铺垫。就像小马宋说的,不管你涨价的理由多么充分,消费者就是不喜欢涨价。对于常客来说,单品的价格涨价了,但由于“第二杯半价”的策略,提价部分和第二杯均摊对冲,还会让消费者有一点“赚到了”的心理。而对于新顾客来说,可能他们根本没发现促销活动之前,商家刚刚涨过价格。

    03、“第二份半价”背后的经济学原理

    1.价格歧视

    价格歧视,不是真的“歧视”,而是一种差别定价策略。价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格,也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。

    假定一项产品从10元到100元,都有人愿意消费——

    但如果定价100元,固然能赚取较高的单位毛利,却会吓跑低价位的消费者;如果定价10元,留住了低价位的消费者,却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。

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    ▲ 这个“歧视”,是利用消费心理的定价策略

    在这种情况下,对商家来说,最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价。在“第二杯半价”中,“价格歧视”是为那些不愿意为第二杯付原价的、价格敏感型消费者准备的。

    对商家来说,当然能多赚一点是一点。但是消费者已经不肯为第二份食物或饮品付同样多的钱了,因此可以采取差别定价的策略,这就是所谓的“价格歧视”。

    2. 边际效应递减规律

    效用,可以理解为顾客消费某件商品获得的满足感。经济学中的边际效用递减规律,意思是顾客每多消费一单位的商品,从中获得的效用(满足感)会逐渐减少。拿“第二杯半价”来举例,消费者的“效用”就是从喝饮料中获得的满足感。

    假设一个消费者的满足感划分为0~10分,喝第一杯饮料,可以从0到7分,喝第二杯饮料,能从7到9分;明显喝第一杯饮料的时候,带来的满足感的提升大于第二杯饮料。如果用同样的价钱买两杯饮料,就会让人觉得第二杯是“不值得”、“可有可无的”。

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    ▲ 第二杯满足感低于第一杯,半价之后消费者反而觉得更值

    此时采取“第二杯半价”能吸引更多的消费者购买第二杯。

    04、茶饮店“第二杯半价”的好处?

    1.提高奶茶店的利润

    如果消费者只打算买一杯,那么“第二杯半价”的诱惑不大;而对于准备买两杯的消费者,“第二杯半价”相当于得到了七五折优惠。

    但对于那些可买可不买、或对价格敏感的消费者而言,他们可能会为了优惠而购买第二份,甚至会叫上周围的人一起购买。针对这类型消费者,“第二杯半价”既实现了促销,也没给那些对价格不敏感的人折扣,比直接的打折方式更利于增加利润。

    但做好“第二杯半价”的前提是,要核算好自己的成本。

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    2.利于制造营销噱头

    作为营销方式的一种,“第二杯半价”不仅有利于维护客户关系,带动额外消费,而且比起直接打折或优惠,更利于形成营销噱头。

    实践是检验真理的唯一标准,消费者对“第二杯半价”的反馈要明显好于直接打折优惠的方式,说明了他们很吃这一套。

    所以奶茶店做饮品促销,不妨采取“第二杯价”的营销方式,同时也要做好成本核算的问题,这样做奶茶店才有可能提高整体的盈利水平。

    总结

    总体而言,“第二杯半价”作为一种营销手段,目的十分明确:制造优惠噱头,拉动单品销量,带动额外消费。对于奶茶店而言,这种策略比简单的宣传打折更为有效。对于消费者而言,这也并没有什么不好,毕竟商家在大部分情况下还是让利了,尽管可能实际上他们是更赚钱了。

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