做产品经销商如何推广新产品?简单七步轻松打开市场
虽然现在很多实体零售店受到电商冲击,服务不善,但实际上,做大批量产品经销商还是有很大的利润空间的!并且,不少经销商也能借助电商发展新的收入渠道!但是,对于经销商而言,每一次的新品铺货都是一项很重要的工作,经销商可以通过铺货将产品打入市场。增加自己的销量,提高自己的利润空间。但是铺货并不容易,经销商在铺货过程中会遇到很多的阻力,让铺货进行缓慢。而经销商想要快速的打好铺市攻坚战,就需要所有人员相互沟通、互相帮助,并且还要树立自己的信心。
对于铺市来说,有的经销商成功铺货,创建了自己的市场蓝海,而有的经销商却是铩羽而归,不仅没有提高自己的销量,还使自己的利润受到损失。失败的理由各不相同,而成功的经验却是大致相同。
那么,做产品经销商如何推广新产品?以下七步法是根据近百位成功铺市的经销商的经验总结得出的,用来帮助经销商成功铺市有奇效,下面就和小编一起来看看吧。
第一:确定好自己的市场定位
对于厂家和经销商来说,想要铺货市场,首先就需要将自己的产品进行定位。厂家应该及时的对产品进行定位,这决定着自己的市场投入。经销商也同样需要给自己定位,确定自己是准备来快钱还是要长久发展。只有定位清楚,才能找到服务理念和市场定位相同的企业厂家,这样双方才能够良好的进行合作,从而全力的推广产品。
产品铺货之前,要了解自己市场的情况,根据自己的市场定位,从而找到自己的竞品并且进行竞品分析,这样才能够知己知彼,只有详细了解这些,才能够在铺货过程中保证新品的上架率,并且通过促销拉动销量,这样才能够做到百战不殆。
同样,经销商只有确定好市场定位,才能够有效的避免所选产品与自己服务理念不同而铺货失败,才能减少不必要的损失。
第二:估算产品的毛利
在商言商,经销商做产品首先是要消费。所以,对经销商而言,不消费的买卖是不会做的。经销商在产品之前要对产品估算毛利,经销商要综合的进行考虑,不仅仅要考虑产品自身的利润,还要考虑产品的销售毛利,包括进销差价、大品牌的增量、厂家的市场政策等因素。除此之外,还要考虑让利终端的利润空间,以及自己的净利润,知道了利润空间,就可以快速的制定给予终端的政策服务,从而快速的铺货市场。
经销商要有重点的进行铺货。对于毛利高的产品,要尽量发展成为战略合作伙伴。对于毛利点,经销商可以将终端所得的毛利告诉业务员,让他们能够有效的铺货。但是,具体的毛利率不能向业务员透露。
第三、对市场进行规划
经销商可以以自己的渠道为核心,对市场进行规划部署,并且分阶段的进行。在第一阶段,经销商可以以新品上架率为考核核心。比如说30%、50%、80%、100%为节点,比如说经销商有500家网点,那么,首批就要铺货150家网点。达到指标的业务员经销商要给与奖励,对于完不成的业务员要在总结会上分析原因。
下阶段,经销商可以通过针对于消者的促销活动,大力推广产品。比如说举办免试吃、试喝,买赠优惠,用来调动消者的积极性。只要让消者动起来,那么,产品动销也会很快,终端就会回款铺货,这样慢慢的成功铺货。
达到指标的业务员,可奖励他们网点开拓的奖金。完不成目标任务的业务员,不仅要处以罚金还要在总结会上深度分析原因,借此充分调动业务员的主观积极性。铺市进入第二阶段,经销商可在适当时机推出试吃、买赠优惠,大力推广销售。
产品铺出去以后的重点问题是维护服务和提升销量工作,经销商要谨记十四字箴言:维护,维护,再维护;提升,提升,再提升!
第四:投入市场
对于经销商而说,在推广产品过程中,厂家会提供一部分市场,用来帮助经销商铺货市场,但由于市场投入有限,所以,经销商应该将合理利用起来,毕竟要好钢用在刀刃上。
经销商可以根据新品的特性,确定产品的陈列方式,制定陈列标准。经销商要求业务员按标准陈列,完成陈列的业务员给予正激励,完不成考核标准的则是负激励。其次,在首轮铺货完成后,经销商可以根据消者复购率来给终端确定投入比例,用来调动终端门店的积极性,从而实现销量上升。
第五:人员投入
新品初上市时,市场空间巨大,想要产品铺满市场,单靠经销商自己很难覆盖所有终端网点,这时候,经销应该将资源放在首轮网点铺货。当产品开始动销时,经销商可以寻求要寻找分销合作商填补市场空白,覆盖更多网点,共同做大市场。
这时候就是经销商将产品全面铺向市场的时候,而经销商作为发起人就要培训分销商销售技巧和操作方法,并且帮助他们完成铺货。经销商就需要进行大量的人员投入,派出大量的人员。所以经销商要精耕市场,规划好网点范围,有效的投入人员,避免人员浪或者是出现人员不足的情况。
第六:掌握好任务节奏
对于铺货,经销商不能急于求成,要掌握好任务节奏。经销商要根据实际的情况制定周、月、季任务目标。然后再制定相应的考核标准,用来提高业务员的积极性。
新品铺市过程中,对于业务员的激励措施不能常用,更不能作为一项标准列入工资构成,这会给业务员传达出激励措施是一种常态化措施,适用于任何情况和任何品牌的认知。事实上,很多品牌并没有足够的毛利空间服务经销商给业务员发奖励。
第七:严格落实执行
当所有的步骤确定好之后,接下来的步骤就是要严格执行和落实了。经销商要对业务员的任务情况进行及时的跟踪和审查。落实他们的任务进行情况,确定的使用是否到位,还要酌情的进行销售返点。
经销商还要总结铺货过程中遇到的问题,并且开会解决,并且召开总决会,树立标杆,对成功者进行成功分享,对遇到的问题进行及时的解答,并且同意应对方法,提升团队信心。
说到底,新品铺市就是一轮又一轮地重复基本工作,逐步精耕市场,让品牌深度扎根。如果每个步骤都能严格完成,产品想不卖好都难。
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