美容院要如何抓准顾客需求并把项目推广给目标顾客?
我们大家都知道美容院是做美容的,但是具体美容项目是些什么,针对顾客群体又是那些,实际很多服务者自己都没搞清楚,所以,才会有无数人抱怨,自己开的美容院亏本了,根本没生意,被骗了等等!
对于美容院服务来说,一旦自己的目标市场确定了就一定需要进行市场的调研分析,从而定位自身发展的具体方向,找到精准客户,就不需要吧项目开的很多,不用每天想着怎么促销拉客,只要把自己目标精准客户发展成为会员,你就能够长期盈利下去,甚至凭借会员口碑,发展新客户。所以,美容院要如何抓准顾客需求并把项目推广给目标顾客?这就是开美容院的消费者必须弄清楚的事情。
01、美容院常见三种常见项目的目标顾客:
1.面部美容护理
商务人群,占据46%比例,她们重视疗效、重视调理方案、位置便利性;年龄在25-40岁,大多是白领、家庭主妇、小企业主、公务员。
对于一些白领、主妇来说,在生活以及工作之中,往往要面临比同龄人大很多的压力,因此出现亚健康的概率将会更大,这些不健康的生活规律将会直接体现在她们的面部上导致出现面部暗沉,黄褐斑增多,内分泌失调等现象,因此这类顾客特别需要面部皮肤的护理及修复。
2.中医经络养生
商务人群和高端消人群,占据27%比例,她们重视疗效、重视调理方案、看中美容院专业性;年龄在30-55岁,大多是白领、小企业主、高管。
都市人群往往在生活和工作之中面临着较大的压力,因此生活往往会出现不规律的状况,从而导致自身的身体状况下降,出现各种各样的疾病以及亚健康的现象,中医以为"亚健康”也是一种疾病状态。
对于亚健康人群来说,中医经络养生能够一定程度上,加强身体的体魄,及时发现身体所出现的一些毛病,不管是气血不和还是内分泌失调都可以得到很好的改善。
3.科技美容抗衰
高端消人群,占据19%比例,她们重视疗效、品牌、环境、专业性和时间性,年龄40-55岁,大多是白领、高管和特色不错的家庭主妇。
这类人群收入高,工作压力大,常常出现疲倦、失眠、焦躁、食欲不振高血压、高血脂、神经衰弱、性功能降低,在面部上体现为面部暗沉,黄褐斑增多。针对这一类顾客,科技美容抗衰项目能够减缓衰老,去除假性皱纹,增加肌肤的光泽感,因此抗衰项目很受四十岁后女性的欢迎。
4.女性私密护理
中高端消人群,占据8%比例,她们重视养生、品牌、环境、美容院专业性和时间性,年龄在30-55岁,大多是已婚的白领、特色不错的家庭主妇。未婚女孩一般很少做私密护理,因此品牌美容院店内如果有私密护理项目,那么可以多向已婚的顾客推荐,这样成交率更高。
02、如何吧项目推广给目标客户呢?
1.做好全方位的推广
推广的方式千变化、多种多样,所以我们绝对不可以仅用单一的宣传方式做推广。通过海报来做初步的宣传、发传单、开展促销活动。
除了这些比较传统的宣传方式之外,还可以在朋友圈多推广、在短视频App上面拍新产品测试视频(不但可以推广新产品,还能宣传美容院)、通过转发宣传等等。
除了以上的这些宣传手段之外,我还要提一个就是互联网产品营销推广。譬如说在大众点评、美团等APP上,放上我们的新项目,可以做一个促销体验的活动,不但可以提升美容院的知名度,还能增加销售新项目的渠道,让顾客可以认知新项目。
还能开通美容院的官方微信公众号(或者服务号),让顾客进店之后扫码关注,我们这边再把新项目图文包装之后发布出来,让顾客了解和转发。
2.做好产品全面的解说
你的项目产品效果如何?主要是解决什么问题的?价格怎么样?有没有实操性?等等这些东西都要全部告知别人。可以从产品的差异性和产品的优势着手。
跟老顾客一对一讲解新项目的优势,让他们了解到新项目跟之前做过的项目存在哪些差异,又能给顾客带来哪些帮助,可以获得一个怎样的效果。
从一对一解说的时候,还要戳中顾客的痛点,才能让顾客为新项目买单。
3.做好各类的促销活动
(1)通过前期补贴政策来转化
就譬如说,我们可以通过“充1000送500”的方式,把价格降低吸引顾客,抓住顾客的理性消合理消的心理,我们可以把原有的项目,免帮忙升级为新项目。使用口碑好的产品来做护理,这样就更容易引起顾客的购买和相互推荐。
(2)接入参考点,转换比较对象
美容院新项目的宣传可以通过引入“参考点”,改变顾客的比较对象,让顾客能够直观地知道项目值是不值。
比如:如今大火的科技美容项目,针对面部补水一次等于1000次基础护理,有鲜明的数字对比的说服力远远大于“护肤效果好”等介绍。
此时,消者会在心中自我衡量高新美容项目与已有的基础性护理项目的性价比,而并不是模糊大概的对比。这样顾客会说服自己“既然是想来做护理,那自然要做个效果好一些的,而且一次和1000次的效果相比更加省事明显,而且价格相差不大,性价比比较高。
(3)新项目宣传期,降低价格提高折扣
价格在宣传期的时候降低,并额外赠送一次免护理的机会。以此来促进顾客的消。
最后
我们讲了这么多,无论是那种方法都好。如果不能理解顾客的心理,不能站在她们的立场去看待新项目对她们产生的收益和成本,就很难找到她们不购买新项目的原因。所以,站在顾客的角度,尝试理解她们的利益和损失,是美容院新项目赢得顾客青睐的较好方式。
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