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    高品质卖低价,99元保养的互联网连锁养车门店靠什么赚钱?

    来源:互联网 发布时间:2021-06-10 17:08

    即使没有车的人也知道,买车容易养车难!但是偏偏汽车这玩儿它就是个消耗品,从出厂那天开始,哪怕停着不用,也是在不断的耗损。而行车安全重于泰山,毕竟事关你我他身家性命,不定期做保养还不行,而坐汽车保养,随随便动辄就是几百上千元,这还是极其普通的代步车的普通保养,如果是什么名车豪车,反正,越是名贵的汽车保养费越高。而再这样的市场状态下,高品质卖低价,99元保养的互联网连锁养车门店靠什么赚钱?今天就和聚商机一起来看看吧。

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    01、低价引流,靠高毛利产品赚钱?

    在多数业内人士看来,平台牺牲保养的利润,只为引流,待客户进入平台后,再基于大数据和平台的生态业务,靠高转化赚钱。这类解释不无道理。不仅是平台型企业,一些大连锁甚至夫妻老婆店,也会设置引流产品和高毛利产品。

    以平台为例,为了获取用户的用车数据并最终完成交易,以价格极低的保养或轮胎作为引流产品,引导车主在下单前提交车型数据和行驶里程等数据,而平台会根据这些数据进行运算,为车主匹配延伸服务,向更高毛利的产品转化,如节气门清洗、刹车片、底盘更换等。

    有从事汽车后电商运营的团队告诉AC汽车,某平台刹车盘售价毛利可以做到40%以上。

    另外,平台企业更有能力规划“车辆全生命周期”,从而卖出更多产品和服务给车主,这是平台的优势。以途虎、天猫养车为例,可以为车主提供较为详尽的电子服务报告,并给到车况评分,针对急需更换的项目给出预警提示,帮助门店降低转化的难度。

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    只是,通过高毛利产品转化的做法,并非平台初衷。随着互联网的普及,产品价格逐渐透明,消费者可选渠道丰富,靠信息差赚取高毛利不现实;此外汽车后的产品同质化严重,高毛利产品容易导致客户流失。

    最关键的是,门店过度转化思维一旦形成,会让车主戒备心更强,适得其反。但站在加盟店投资人角度思考,一个加盟店投资可能在百万元左右,大家都想尽早收回投资成本,对进店车辆做过度营销的现象也就在所难免。

    有不少单店的老板反馈说,之前被互联网连锁低价吸引过去的车主,在对比了一些服务的价格后,又回到自己的门店。显然,如果平台靠低价引流,再通过高毛利产品赚钱,可能会随着互联网连锁的高速发展,暴露更多的问题。

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    02、不靠高毛利产品,靠效率行得通吗?

    在高毛利产品之外,也有观点认为互联网连锁门店通过服务即工时费获取高毛利,可行吗?答案是否定的。

    且不论当下车主对工时费的付费意愿,汽服店本身对收取工时费的立场也不够坚定。而且,服务是很难体现差异化的,也很容易被对手复制,如果高服务费也容易导致客户流失。因此,通过高毛利产品和高毛利服务赚钱并不明智。

    回归商业的底层逻辑,所有企业提高盈利唯一路径就是开源节流。简言之,就是在业务端增加收入,在支出端控制费用。而实现这一切的唯有提高效率。其实,在任何行业只要涉及到商业升级,靠的都是效率。具体到企业之间的竞争,也是效率高对效率低的压制。

    比如汽车为什么可以替代马车?手机为什么替代书信?网约车为什么可以颠覆传统出租车市场?抖音快手等短视频为什么能够比爱奇艺优酷更容易抢占用户时间?观察所有的行业升级,胜出者一定是提升了效率,为用户节省了时间成本。因为用户的心力很贵,而且越来越贵;用户的行为很懒,而且越来越懒。优衣库能够在品牌林立的服装行业胜出,靠的也是效率。

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    反观汽车后的平台,利用效率优势,至少也会在两个层面会胜过传统门店:

    一是帮助车主降低信息筛选成本。互联网连锁可以为用户提供门店评分、用户评价、透明的价格体系和相对稳定的服务。

    二是提高履约效率,包括客户沟通效率、库存周转效率、工位使用效率等,相较于传统门店更占优势。

    比如天猫养车的门店,每个维保工位都安装了摄像系统及红外装置,总部可以实时了解工位的使用效率。并且通过红外装置可以实时记录维保车辆的服务时长,以此提高技师工作效率,为绩效考核提供参考依据。

    一位途虎养车的内部人士表示,途虎工场店获得高盈利的方式其实很简单,高效率的使用工位和技师,让单项服务变多项服务;同时控制单工位成本。要实现这一结果,一靠数字化系统,二靠技师的积极性,因此需要给技师提供与收益成正比例的薪资。

    不难看出,靠效率赚钱并不容易,至少在数字化基础设施建设上需要投入足够的重视、较高的成本。

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    03、会出现汽车后的优衣库吗?

    进入到2021年,以GAP、ZARA为代表的快时尚品牌在中国处境堪忧,而主打休闲的日常服饰品牌优衣库却能做到逆势扩张,并计划在2022年突破1000家。这背后除了优衣库的品牌理念及设计迎合了中国消费者的诉求外,更重要的原因是面对服装行业的刽子手“库存”,优衣库做到了库存效率的高周转。

    具体打法可以归结于三点:

    首先是大众化定位,做大多数人都能买得起的品牌,性价比是核心竞争力。

    其次,减少SKU,专做基本款,在面料技术上做创新。基本款也是畅销款,如T恤、牛仔裤、内衣、商务衬衫、孕童装等,基本款的种类不断丰富,但是每一个种类下可选的SKU不多。这一策略的优势是相对稳定的款式,用户群相对固定,每年的需求量也相对固定,大大降低了库存的压力。

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    再者,为了更快的清库存,优衣库以7天为单位对销售数据进行跟踪,店长需要根据7天内的销售数据调整营销方案,将库存量控制到最低。另外,门店开在哪里,也由销售数据分析决定。准确的开店率,对清库存也至关重要。

    基于以上三点,有业内人士判断,目前的互联网连锁中,途虎与优衣库的打法更为接近。

    首先是针对主流车型提供服务,在轮胎、保养、美容洗车等基本款的基础上,不断延展新品类,如钣喷、保险等。每一个品类下主推的SKU不多,库存管理相对容易。

    为了提高库存周转效率,途虎在性价比策略指引下,不断推出营销活动和爆款产品消化库存,以规模取胜,其综合成本其实要低于传统门店。但是,这对平台也提出了更高要求,一是足够的流量支持;二是提高工位使用效率和稳定的转化率,既保障用户体验、也要拒绝陷入过度推销的怪圈。

    从这两点也容易理解平台为什么推出“58元”、“99元”保养,以及给予员工高于同行的薪资。当然,不管是优衣库还是途虎,最终还是靠产品价差盈利,基本款无疑是优衣库的最强产品,而途虎也在围绕车主的需求不断丰富“基础款”。

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    最后

    名创优品的创始人叶国富曾说道,这个世界有三种生意人:

    第一种是低品质卖低价,这种人到处都是;

    第二种是高品质卖高价,成功的案例也很多;

    而第三种是高品质卖低价,这个就很少有人能做到了。

    汽车服务行业中,途虎天猫京车会的低价策略,就是在向着第三类努力。有人一味的抨击低价策略是扰乱市场,是劣质的代名词,稍显狭隘。但事实上,当99元保养成为常态时,不管是58元保养还是99元保养,低价与高价只是两种不同的市场策略;低价不等于低质,而且靠低价策略取胜并不容易。上面也详细介绍了底价养车策略背后,互联网养车店的赚钱模式!总的来看,效率就是平台的生命线。对于多年未出现大变化的汽车后来说,平台基于效率建立起的优势,或许会加速行业大洗牌。

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