母婴店如何提高盈利?这几招让闲逛的顾客买单!

进店顾客流失，是门店最关心的问题之一。研究数据显示，现有顾客每年会以10%~30%的速度流失，每5年就会流失一半。如果每年减少1%的顾客流失，利润将增加2%。而这当中，“随便看看”型顾客经常让店员空有一腔热情却无法施展，实际上他们多是随口一说。但很多店员却会被这句话打退，进而失去一位潜在客户。

开母婴店是当下非常热门的商机之一，作为实体经营门店，母婴店经营自然也十分担心顾客流失率的问题，那么，母婴店如何提高盈利?

01、进店的顾客一般分为3种：

1、有明确目标的顾客：

这类顾客明确知道自己想要什么，会直接问导购，只要服务及时语言得当，成交基本稳妥。

2、随便看看，进店不说话：

戒备心强，看似随便逛逛，一言不发。但顾客不会没有目的随便进店，如何成功留客并让顾客自己打开荷包，就是导购要做的。

3、只是打发时间：

这类顾客也千万不要错过，因为这群人是可以通过良好的服务留下好印象，他可能是未来客户。

那么什么样的服务便于留客呢？

超值的服务：如购买商品可以享受VIP服务及其他配套服务，免费保修服务，终身免费的其他服务，热心周到的售前售中售后服务等。

超值的赠品：购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。

超值的价格：即同样的货品只有我们才有这么优惠的价格。

超值的产品：主要指的是产品的性能、功用、外观超出了顾客的期望或者是同类市场没有的产品。

超值的享受：服务及产品带给顾客很好的享受及心理生理的满足，如身份的尊贵、心理的愉悦、生理的舒服等等。

02、减少客流流失，门店人员的话术与服务至关重要。

那么，如何正确打开那些“随便看看”顾客的心扉，让其愿意与导购交流呢?

1、迎宾：预留充足的空间，给顾客舒适感;

问：顾客一进店就立即接待吗?

70%的导购给出的都是肯定的答案。

实际上，对爱说“随便看看”的顾客要给其一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。在迎宾之后，给顾客10-20秒的独立浏览时间。

而这段时间就是导购的寻机阶段，对顾客进行观察，发现他第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些，准备进一步销售。

2、待客：选择合适的时机接近顾客;

例：王先生去家居建材广场打算选购一套家居，突然前面传来节奏很强的“咚……”的声音，四个阿姨正在店里听音乐。在店里转了一圈，才有一个阿姨说上前询问，王先生随口回说“随便看看”，然后扬长而去。

错过待客时机，给顾客留下服务不到位的印象，也就没有后续的成交了。

03、何时才是接近顾客的最好时机呢?

顾客进店都有一定的目的性，在顾客找到目标之前导购提前进入销售环节会受到顾客心理的排斥。一般来说，以下几种情况最适合：

l 顾客用手触摸商品看标签;

l 长时间注视同一商品或同类产品;

l 看完商品看导购寻找帮助;

l 顾客做出动作，如抚摸产品;

l 顾客扫视店面像是寻找什么的时候。

这时，导购就要快速上前，抓住关键时机接近顾客。顾客不一定接受你，顾客可能依旧会说：“我随便看看，有需要再叫你”，这个时候要学会礼貌的撤退，用余光继续观察顾客，寻找下一次机会。

04、关于母婴店成列和道具

如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵，所以，吸引顾客是第一步，也是最为重要的前提。因此，终端店铺需要做好的第一步工作就是如何吸引顾客进店。谈到如何吸引顾客我们就不得不谈到终端店铺吸引顾客的区域及道具。

一般终端店铺分为五大区域：导入区、陈列区、休息区、服务区、仓储区。导入区包括店招、橱窗、进出口;陈列区包括货柜、货架、中岛、流水台，主要指陈列商品的区域;休息区指的是给顾客提供临时休息的沙发、座椅等;服务区主要指的是收银台、试衣间;仓储区指的是存放商品的库房。

吸引顾客的区域主要有：导入区和陈列区。对于这两个区域我们应该注意的事项有以下几方面：

店招：店招是告知顾客你是做什么品牌的专卖店。店招犹如一个人的脸面，让别人一见之下就知道是你而不是其他人。因此，店招设计需要醒目、大方、整洁，随时保持干净。店招最好做成LED发光的店招，这样即便在夜间也能醒目清楚，便于顾客识别。

橱窗：橱窗犹如一个人的双眼，透过双眼可以看见内心世界，同理，橱窗的设计及陈列也反映了店铺的产品风格，因此，橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。橱窗设计要与自己产品的风格吻合，灯光要明亮，所展示的产品要精致地呈现在顾客面前，让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。

05、一般来说，橱窗的陈列设计要注意如下几个原则：

1.陈列体现当季主打风格的产品，不能陈列过季产品。

2.陈列齐码商品，不能陈列断码断货商品。原因很简单，陈列断码断货商品，顾客如果看中很可能没有顾客需要的货品。

3.陈列整体要协调、讲究，除了体现本店主打风格之外，更要赏心悦目。因此，一般都要求专业的设计师进行陈列指导。

出入口：店铺的出入口要保持干净整洁，有时还可以放置POP展示板，起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报，其目的也是吸引更多的人进店。

陈列区：就是顾客能够看到的卖场陈列部分，这对于顾客而言也很重要。

卖场的陈列区也要注意几点：

陈列要整洁规范，看起来要赏心悦目、舒服。要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。

灯光一定要明亮，绝对不能为了节省电费而关掉部分灯源，这样做会得不偿失。顾客一般都喜欢往亮的地方走，不喜欢黑暗的地方。

店铺内的工作人员要特别注意形象，要有正确的站姿，要有活力，要热情微笑。如果工作人员死气沉沉，很难吸引顾客进店。在没有销售的时候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的样子，比如做陈列、打扫卫生等，只有这样，顾客才会觉得这家店铺生意很好，才会进店选购。