地板专卖店如何提高销量?地板店销售技巧总结
无论是买房还是租房,很多人都对地面又很高的要求,尤其是现在的年轻人,地面地板的颜色、纹路、材质如果不符合他们的喜爱,那么最终的结果自然是统统换掉。再加上现在买房需求一直很高,即使不买房,租到新房子,一旦租期签的够长,年轻人也会十分用心布置这个温馨小窝,地板的需求自然一直不错。不过地板行业竞争也十分激烈,现在还有各种便利贴纸、地毯等抢夺市场,想要让店里地板卖的更好,在销售技巧上自然要十分用心。那么,地板专卖店如何提高销量?下面就和聚商机一起来看看一些地板店实用销售技巧总结吧!
01、保持亲和的态度,不催促客户
催促会使客户放弃或离开,在这里语气和态度都很关键。可以用建议的口吻结合相关知识说:“您选的这款地板颜色很好搭配,可以与多种风格的家具搭配。”这才是正确的催促方法。
02、要让客户感觉良好并表现出激动
这时的身体语言仍然很重要。微笑、大笑、玩笑会是很有感染力的:与客户交谈时,要保持从容而充满自信和热情的态度,这样有利于增强客户对销售人员的信任度。
千万不要强行销售,越强行销售,客户会越紧张,或许就不情愿考虑额外再买什么。将注意力放在向客户传授知识和展示商品上,客户即使这次不买,也许会下次来购买,这些都是作为启发式销售需要完成的。
03、如果客户还想了解搭配
销售人员应该将所有适合的家居搭配再向客户展示一遍,展示分别与该款地板搭配的不同效果。一定要继续保持与客户交谈、提供资讯并介绍商品,使每款样板看上去都有与众不同的搭配。
04、不要太快撤掉暂未选中的样板
这时客户或许会进行评价,或者他的身体语言会告诉销售人员喜欢哪款、不要哪款。一些样板放在保留的那堆里,其他的暂时放在一边,但不要完全拿走。或许客户还存有选择意向,或许需要等到最后才考虑。
05、建议客户购买价格较低的替换品
当价格影响销售,或许可以用价格较低一级的PVC地板替换该款,最好是替换而不是放弃。可以这样说:“这里有另外一款样式的地板,或许你会感兴趣,这款样板价格不高,卖得也很好。”
06、附加销售
附加推销就是继续跟进,进行多次推销,或培养客户对品牌的忠诚度。
(1)目的
使客户选择的样板有更完整的搭配;为客户节省购买和选择时间;增加销售业绩。
(2)时机
客户在少数几款地板中犹豫不决时;在促成交易但客户尚未付款前。
(3)方式
得体地把样板场景展示图向客户展示,让客户看到客观效果;付款时对客户说,如果某种风格配套起来效果会更好。
(4)表达的主要内容
介绍新款;介绍畅销款式;建议提供容易搭配的货品;强调整体搭配风格。一般用选择疑问句,如“您要一款或两款?”“您是不是觉得这款更好些?”
总之,需要将所购商品组合搭配的益处向客户一遍又一遍反复强调,客户们往往需要有个方向,需要有人帮助他们实现购买。
07、不断跟客户交谈去提供信息
很多终端销售人员一看到客户自我表态时便停止交谈和销售。记住:启发销售不要中断。
08、客户需要被肯定
客户期望他所购买的地板确实是一项很好的投资,此外,他们需要认可由此能保持长久的使用。销售人员需要掌握这一点小的诀窍,要保持充满激情地与客户交谈,不要留下客户单独思考,这会让客户产生积极的动力。
09、目标促成销售
要力争做到让客户不买不离开。一旦客户离开,他会对比价格而有可能不再回来。
10、在与客户交谈过程中增加销售时间
可以向客户展示一些地板的杂志图片或广告,或让客户浏览新款或畅销热款,为客户增加购买多争取一点时间。
当然,做好销售的主体是人,所以,想要提高地板垫销量,最关键的还是培养或者留下更多的销售型人才。尤其是在如今地板质量、产品、花色纹路都基本上一致的情况下,更是如此。以及后期售后服务一定要做好,因为你服务的这个客户如果觉得你的生意做得好,服务好,那么后续亲人朋友或者自己还想换地板的情况下,也会优先找你。
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