砍掉了一半产品,为何营业额不减反增?
正常情况一个店子,遇到瓶颈,营业额一直上不去,甚至还有下降的趋势的时候。作为老板,一般都想“要不我加几个产品吧!”但是,有家餐厅,不但没有增加产品,正相反,老板在原有菜单上,砍掉了一般从产品,结果营业额不减反增,提高了10%。为什么?下面就和聚商机一起来了解一下吧。
01、我砍掉了一半产品,营业额反而提高了10%
老板表示,在减篇品之前,他和媳妇纠结了蛮长时间,担心把一些产品下架,影响销量,因为每款产品都是精心研发出来的,每款产品都有对应的顾客粉丝,产品下架了,会不会不来了,所以这事情一再搁置。
“直到今年,感觉店里产品太多了,如同一个人身上的赘肉一样,多了难受。”于是,老板下决心做了,发现,居然营业额没有受到影响。
那么,这背后的逻辑是什么?
这个需要到消费者行为学上去找原因,就是消费者决策时间,消费者决策时间会直接影响消费者的选择,而且他们的决策时间很短,同样一个东西,如果你让消费者考虑1分钟,他会选择A, 如果让他考虑5分钟,就很可能选B了。
有专家做过研究,消费者在线下购买一个产品,平均“决策时间”是13秒。在线上呢?是19秒。也就是说,“买和不买”这个决策,对你作为一个商家影响重大,但消费者在20秒之内就决定了。当用户决策时间超过1分钟,转化率就开始下降;超过2分钟,转化率下降更为明显。
有人针对果酱做过实验,给顾客提供24款果酱试吃,结果60%的顾客会驻足品尝,但只有3%的人购买了果酱,总购买率1.8%;然后,他们在另外一个展台上提供6款果酱,结果40%的顾客驻足品尝,其中31%购买了果酱。总购买率高达12.4%。
选择多,转化率反而少,选择多,把一些人给赶走了;减少选择,转化率反而提高了,没得选,反而能留住了一些人。背后就是减少顾客的“决策时间”。
这也说明了,你让顾客选择多未必是好事,需要保持在一个合理的范围内,而且还有一个要注意的,你对于顾客的引导也很重要,就是人为的干涉顾客的选择,为顾客出主意。比如老板店里减少产品之前,他其实有两个方法,一个是直接砍掉一部分产品,不让他们出现在菜单上,顾客看不到,自然不会纠结;另外一个方法就是不砍产品,而是增加产品介绍的环节,顾客看着菜单迷茫的时候,过去给顾客说,你试试这个吧,你尝尝这个吧,就买这个吧。。。要可以减少顾客的决策时间。只是对于老板的店来说,综合考虑其他因素,最终是选择了第一种办法。
(以上文章内容来源于开店笔迹,ID:gh_52ca536b2fd8)
那么,如何提高餐厅营业额?
02、三招让餐厅走上正轨,营业额蹭蹭上涨!
第一步:聚焦爆款菜品
成功打造出一款爆品,起码对餐厅有以下好处:1 强化顾客认知;2 锁定主要销售;3 提升盈利能力;4 提升出品效率;5 聚焦品类竞争。
这强调一下,我说的爆品,不是指大品牌那种火出圈的爆品,我说的爆品是指:一能和品牌产生联动效应,顾客想到你家餐饮就想起这道菜品,提到菜品就能想到你家餐厅;二能提高顾客复购率和复购频次,在餐厅产品中这道菜销售量占比高,能给营业额带来明显增幅。
比如,有家餐厅名叫野肆,在经营的过程中,野肆创始人发现,菜单上有一道产品几乎是每桌必点的,那就是豆面脆糍粑。糍粑虽然不是重庆特有的,而且在北方市场还是一个新鲜事物,但是,糍粑甜糯的口感却非常符合当地顾客的口味,而且作为小吃可以和任何产品做组合,所以点单率极高。
于是,他决定将糍粑提炼出来,打造成爆款产品。然后,他有围绕糍粑研发了烤糍粑、糍粑球球等系列产品,价格有高有低,可以任意组合。比如作为爆品的豆面脆糍粑每份卖16元,而糍粑球球则每份5元,成为门店的引流产品。
第二步:按照六维法则,删减一半菜品
减菜的六维公式分别指:销量、标准化程度、人力成本、食材成本、出品时间和保管程度。只要按照这六个标准来分别给每一道菜品打分,10分满分,6分及格,最后算出平均分。
比如,以野肆的爆款产品豆面脆糍粑为例,这道菜在门店卖的最好,销量打10分,标准化程度打8分,人力成本打8分,食材成本打10分,出品在5分钟之内打6分,保管比较简单打10分,最后算出的平均分是8.66。
在这样的评分系统之下,平均分高的菜品可以成为爆款,较高的菜品不去除。如果是不及格,分数偏低的菜品,一律淘汰。
第三步:重新设计菜单
菜单,是顾客进入门店之后,除环境和服务员以外,最先了解一个品牌的窗口。但是,很多餐厅只是把菜单当做一种展示工具,却忽略了它引导售卖的作用。
好的菜单设计,主次分明,能够为顾客有效推荐餐厅的主打菜品,从而在提高点餐效率的同时,间接提升翻台率。比如野肆第一版的菜单,采取的是自划单的样式,用简单的一张纸上罗列菜名,简单粗暴,没有图片,也谈不上什么设计美感。顾客拿到菜单找不到重点,不知道该点什么,自然也就没有记忆点。
“后来,经过不断的学习,我明白餐厅的菜单是给顾客的第一印象,而不是简单的罗列菜品,所以,在不断摸索的过程中,我们的菜单设计也在不断改版,前前后后两年多的时间里,至少更换过5次。”野肆创始人说道。
菜单是一门推荐的艺术:主次分明地排列菜品,合理设置价格区间······让菜单说话,可以加强门店与顾客之间的互动,实现高效售卖核心产品的目的,从而提高门店利润。
小结
有些老板的生意,你的产品未必很多,还在合理范围内,那也可以通过主动参与顾客的决策,而不是任凭顾客自己挑选,告诉他:来来来,这个看看,这个产品是什么样的,有啥功能;来来来,试一试这个,一涂一抹,效果多好,一下子白了好多,年轻了5岁;就买这个,这个最适合你了,你买对了。就比如,我很多时候去一家店,就因为店家的主动推荐很快就选择了,因为平时一些小的决策,懒得动脑筋去想去分析。所以,通过删减菜品,营业额不减反增,就是这个原因。
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